Ecosse : l’illusion de liberté

Voulez-vous être indépendant?

- Non.

Vous avez pourtant la liberté de choisir l'indépendance...

- Non, merci.

Voilà en quelques lignes l'histoire du référendum sur l'indépendance de l'Ecosse, qui s'est soldé ce matin par un libre choix de rester dans le Royaume Uni.

Pourquoi est-ce habilement  joué de la part du gouvernement britannique et de son premier Ministre David Cameron? Tout simplement parce qu'en laissant à quelqu'un le choix de faire ou de ne pas faire ce qu'on attend de lui, on augmente les chances qu'il fasse... ce qu'on attend de lui. C'est ce que les psychologues (notamment Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, aujourd'hui réputés pour leurs travaux sur la théorie de l'engagement) appellent la soumission librement consentie.

La soumission librement consentie

Le principe est ici fort simple. Si vous voulez qu'une personne vous aide à faire une tâche pénible, vous pouvez lui dire: 1)" j'aimerais bien que tu m'aides à faire cela". Ou bien vous pouvez lui dire : 2) "j'aimerais bien que tu m'aides à faire cela. Mais évidemment, tu es libre d'accepter ou de refuser". Dans ce cas, le fait d'insister sur la liberté du destinataire augmente, dans toutes les expériences réalisées sur ce sujet, la probabilité qu'il accepte. Nous aimons nous sentir libres. Et quand on nous le fait croire, nous sommes moins enclins à aller contre les demandes d'autrui.

Régulièrement, cette stratégie est utilisée en milieu commercial. Nicolas Guéguen, psychologue expérimentaliste à Rennes, a même testé le principe sur Internet, en remplaçant des icônes de type : "cliquez ici" par des icônes de type : "vous êtes libre de cliquer ici", et a constaté que le taux de clics augmentait.

Autrement dit, il est possible qu'à la demande: "Nous voulons que vous restiez dans le Royaume Uni", plus de 50 % des Ecossais auraient réagi négativement. Mais lorsqu'on rajoute "vous êtes libre de décider", la psychologie montre que le taux de réponse positive augmente de quelques pour cent. Ce qui peut suffire à faire pencher la balance.